IT-sales vinden die léveren
Consultancies in nieuwe technologie kloppen regelmatig bij ons aan voor belangrijke salesrollen. Al die bedrijven – of het nu startups, scale-ups of grote consultancybedrijven zijn – hebben één ding gemeen. Ze zoeken een ondernemende new business sales, die zelfstandig een omzetstijging met double digits kan realiseren. Kortom, een sales die lévert en zo bijdraagt aan het behalen van hun strategische doelen.
Vaak hebben onze opdrachtgevers het al met meerdere salesmensen geprobeerd voor ze ons inschakelen. Met teleurstelling, gefnuikte ambities en een kerkhof vol mislukte sales tot gevolg. Want wat blijkt? In de dagelijkse praktijk voelen veel salesprofessionals in de IT zich vooral comfortabel in de rol van de traditionele accountmanager die met behulp van een CRM-systeem een lijstje bestaande klanten bedient. Maar nieuwe proposities en projecten positioneren en verkopen aan nieuwe opdrachtgevers is toch echt een ander verhaal.
Daar is een ander type verkoper voor nodig. Met andere vaardigheden en een ander temperament.
Bij New Technology Search richten we ons daarom op sales met het onderstaande profiel:
- Echte new business hunters, geen kantoortijgers
- Sales die oplossingen en projecten rondom een technologie kunnen verkopen, geen ‘detacheerders’
- Sales die goed zijn in partnermanagement en samen optrekken met software-vendoren om deals te sluiten
- Selfstarters en ondernemende profielen
- Mensen die trots zijn op de innovatieve technologieën die ze verkopen
- Sales die op strategisch niveau kunnen praten met klanten. Die begrijpen wat digitale transformatie is en welke mogelijkheden nieuwe technologieën daarbij hebben
Deze profielen zijn schaars en moeilijk te vinden. Het grootste probleem is dat mensen die voldoen aan bovenstaand profiel ervoor kiezen om zelf te gaan ondernemen of de overstap naar software-vendoren maken waar significant hogere salarissen betaald worden dan in de IT-dienstverlening. De sales die er wel zijn hebben vaak een hekel aan new business en verkopen liever ‘handjes’ of licenties dan projecten en diensten.
Maar ze zijn er wel degelijk, die echte new business hunters. En we vinden en plaatsen ze regelmatig bij opdrachtgevers.
Het spel om dit schaarse talent binnen te halen kan in onze ervaring worden gewonnen op drie onderdelen: het juiste profiel, de juiste gesprekspartner en het juiste aanbod.
Veel bedrijven weten niet goed welke skills en persoonlijke eigenschappen een echte new business sales nodig heeft. Dan gaat het al mis bij de start en stellen ze vacatureprofielen op van het type dat ze wél kennen – accountmanagers dus. Het type sales dat ze daadwerkelijk nodig hebben zal zich in die profielen überhaupt niet herkennen. New Technology Search snapt precies welke profielen er nodig zijn, omdat we zelf jarenlang new business sales in de wereld van nieuwe IT hebben gedaan.
Die persoonlijke ervaring betaalt zich vervolgens ook uit in screenings en interviews. Na een interview met een kandidaat kunnen wij een opdrachtgever precies vertellen wat voor vlees we in de kuip hebben. En, wat misschien wel belangrijker is, we zijn een serieuze gesprekspartner voor de kandidaat. Omdat we hun belevingswereld begrijpen en hun taal spreken, voelen zulke gesprekken voor kandidaten als een feest van herkenning. Dat verbetert de candidate experience aanzienlijk en is een goede basis voor vervolggesprekken bij onze opdrachtgevers.
Ten slotte moet het aanbod kloppen. Sales die een consultancy kunnen helpen om te groeien verwachten dat ze daarvoor worden beloond. Dat betekent dat de arbeidsvoorwaarden in orde moeten zijn en dat er een bonsusschema is dat voor beide partijen werkt. Daarbij helpt het natuurlijk enorm als je weet wat de benchmark is en welk plaatje er nodig is om zo’n schaarse sales over de streep te trekken.